Порядок ведения переговорного процесса.

Коммерческий переговорный процесс состоит из 3-х поочередных шагов:

· обоюдное уточнение интересов, точек зрения, концепций и позиций участников;

· их обсуждение (выдвижение аргументов в поддержку собственных взглядов и предложений, их обоснование);

· согласование позиций и выработка договоренностей.

1-ый шаг - Обоюдное УТОЧНЕНИЕ ПОЗИЦИЙ УЧАСТНИКОВ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА — очень важен, так как для выработки договоренностей сначала Порядок ведения переговорного процесса. нужно узнать точки зрения друг дружку и обсудить их. Поспешность тут очень нежелательна, потому что отношение к самому процессу переговоров у деловых людей различное. Не считая того, даже отлично приготовленные переговоры оставляют ряд неясностей. Не случаем канадский исследователь Дж. Уинхем рассматривает их как процесс снятия информационной неопределенности за счет постепенного уяснения Порядок ведения переговорного процесса. позиций друг дружку. В особенности интенсивен данный процесс сначала, когда идет выработка общего языка с партнером. Вы должны убедиться, что под одними и теми же определениями стороны предполагают однообразные понятия, потому что, говоря даже на родном языке, собеседники могут в одни и те же слова вкладывать Порядок ведения переговорного процесса. различный смысл. Не помешает вам и соблюдение ряда советов по ведению диалога, которые дают германские исследователи супруги Шваюбе:

· целесообразнее сказать не много, чем очень много;

· наиважнейшие мысли должны быть верно сформулированы;

· недлинные предложения лучше осмысливаются, чем длинноватые (фраза, состоящая более чем из 20 слов, фактически не воспринимается собеседником);

· речь должна быть фонетически доступна Порядок ведения переговорного процесса., зачем лучше включать в произносимые фразы активные глаголы и избегать потребления пассивных существительных;

· речь — лакмусовая бумажка, которая может выявить ваше состояние, неуверенность внутри себя либо недостоверность инфы, о чем свидетельствуют слова-паразиты, нередкие паузы либо, напротив, скороговорка;

· нужно держать в голове, что смысловую нагрузку несут не только лишь слова Порядок ведения переговорного процесса., да и темп, громкость, тон и модуляция речи.

Уметь выложить свою точку зрения — это полдела. Постарайтесь пристально слушать партнеров, соблюдая при всем этом советы, которые дает И. Атватер:

· покажите собеседнику, что вы пристально слушаете его (подтвердите это позой, направленным взором, уточняющими вопросами, активными чувствами);

· сосредоточьтесь на логичности Порядок ведения переговорного процесса. выражений; — уточните себе, как они соответствуют либо не соответствуют смыслу произносимых слов;

· наблюдайте за позой, жестами и мимикой говорящего;

· помните, что цель собеседника — вынудить вас встать на его точку зрения, поменять ваше мировоззрение, а потому не отвлекайтесь на частности, смотрите за основной идеей;

· не перебивайте говорящего без надобности и в процессе Порядок ведения переговорного процесса. его выступления опасайтесь диалога со своими сотрудниками, потому что это вызывает раздражение;

· постарайтесь выразить осознание речи и хвалебное отношение к партнеру;

· не делайте поспешных выводов из его выступления.

А вот и доказательство корректности этих советов, которое звучит в словах психолога Лабрюйера: «Талант собеседника не в том, что он гласит Порядок ведения переговорного процесса. сам, а в том, что с ним охотно молвят другие. В конечном итоге после беседы с вами человек доволен собой, а означает, он доволен и вами».

2-ой шаг - ОБСУЖДЕНИЕ ПОЗИЦИЙ И ТОЧЕК ЗРЕНИЯ УЧАСТНИКОВ — ориентирован, обычно, на то, чтоб очень воплотить свою позицию. Он в особенности важен Порядок ведения переговорного процесса., если стороны ориентируются на решение заморочек методом торга.

При обсуждении позиций особенное значение приобретает аргументация. Она может употребляться для жесткого отстаивания собственных позиций. В то же время аргументация нужна и для того, чтоб показать партнеру, на что другая сторона не может пойти и почему. В данном случае шаг Порядок ведения переговорного процесса. обсуждения является логическим продолжением шага уточнения позиций. Выдвигая аргументы в процессе дискуссии, высказывая оценки и предложения, стороны таким макаром указывают на то, что, по их воззрению, не может войти в заключительный документ, с чем они принципно не согласны и почему либо, напротив, что может быть предметом предстоящего обсуждения.

Аргументы участников переговоров Порядок ведения переговорного процесса. ориентированы в главном на то, чтоб доказать свою позицию либо сделать возражение партнеру. Удачный подбор аргументации — не банальное дело. У каждой проф группы собственный язык и метод мышления, потому действенные для экономистов аргументы возможно окажутся непонятными для инженеров либо рабочих.

Действенность аргументации зависит не только лишь от уровня осознания Порядок ведения переговорного процесса. партнеров, их познаний, но также и от их дела к говорящему. Дела с партнером — это и создание климата сотрудничества, и, что более принципиально, жесткое согласование критерий, при которых можно достигнуть взаимопонимания. Вот два совета:

· опасайтесь стремительных легких уступок. Если какое-то требование было вам внезапным, лучше ответить «нет Порядок ведения переговорного процесса.», чем «да». Всегда проще и лучше чего-нибудть дать позже, чем взять свое обещание назад. Не считая того, то, что вам не играет особенной роли, для напарника может иметь большущее значение;

· во время переговоров значимым является сам факт уступки, потому постарайтесь свои уступки «продавать» раздельно.

При обсуждении позиций участников Порядок ведения переговорного процесса. переговоров очень принципиально соблюдать вежливость и такт по отношению к вашим партнерам, не втягиваться в бурные и долгие дебаты, которые могут окончиться чувственным взрывом. Тут уместно привести некие советы австрийских психологов X . Корнелиуса и Ш. Фейра:

· употребляйте фразы, содействующие появлению симпатии;

· будьте терпеливы;

· используйте свою напористость в разумных границах;

· опасайтесь резонов Порядок ведения переговорного процесса. во вред другой стороне;

· верно задавайте вопросы, с тем чтоб лучше осознать потребности и ценности партнеров;

· постарайтесь не раздражать их;

· слушая обратную точку зрения, не непременно соглашайтесь с ней, просто признавайте ее;

· развивайте идеи, в каких уже наметилась тенденция к соглашению;

· отклоняйте нереалистичные ожидания;

· постарайтесь быть «гибким Порядок ведения переговорного процесса.», отклоняясь от маршрута, но не от цели;

· опасайтесь критики и грубости по отношению к партнерам;

· записывайте высказанные мысли и предложения, чтоб избежать их неправильного толкования;

· не отвечайте на агрессивные и критичные замечания партнеров;

· гласите тихо, уверенно, используйте юмор;

· требуйте обосновать, что выдвинутое решение справедливо.

Ну, а если эмоции Порядок ведения переговорного процесса. взяли верх, не упустите возможность сделать перерыв. Используйте его для совещания с членами собственной команды, отдыха, неофициальных встреч либо консультаций с партнерами. Иногда таковой неформальный контакт играет очень огромную роль, помогая в поиске подходящих вариантов решений. Формы его различны — совместные обеды, выезд на природу, культурные и оздоровительные мероприятия. Людей ко многому Порядок ведения переговорного процесса. обязывают выполнение предназначаемой роли и обстановка, в какой ведутся переговоры, исключение этих причин позволяет узнать искренние, а не демонстрируемые намерения партнеров.

Главным результатом аргументации должно быть определение рамок вероятной договоренности. Таким макаром, переговоры вступают в 3-ий шаг — шаг согласования позиций. Зависимо от обсуждаемых заморочек под согласованием позиций может Порядок ведения переговорного процесса. пониматься и компромиссная концепция (как вариант решения задачи), и просто круг вопросов из числа поднимавшихся в процессе переговоров, которые могут войти в предполагаемый итоговый документ.

Это еще не само соглашение, а только самые общие контуры. Тут можно выявить две фазы согласования позиций: поначалу общая формула, потом детализация. Под детализацией следует Порядок ведения переговорного процесса. осознавать редактирование текста и выработку окончательного варианта итогового документа. При всем этом очень принципиально не растерять те частицы соотнесения интересов, которые были найдены ранее. А это означает, что необходимо быть вдвойне сдержанным, исключив любые нехорошие чувственные проявления.


poryadok-vidachi-medicinskogo-svidetelstva-o-smerti-4-glava.html
poryadok-vidachi-preduprezhdenij.html
poryadok-vidachi-transportnih-trebovanij-pri-perevode-rabotnika-k-novomu-mestu-raboti-vnov-prinyatim-rabotnikam-i-pri-uvolnenii-s-raboti.html